首页 > 范文论文 > 正文

国际谈判:巧用条件问句,达成多个目的

2020-07-30 05:21:44 

国际谈判:巧用条件问句,达成多个目的

在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有whatif,和ifthen这两个句型。例如:what would you do if we agree to a two-year contract?(如果我们同意这个两年的合约你们将如何?)及if we mod if your specifications,would you consider a larger order?(如果我们拒绝你们的提议,你方将加大供应吗?)

(1)互作让步。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方做单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。而新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

例如:我方提议:what if we agree to a two-year contract?(你方认为这个两年的合约如何)would you give us exclusive distribution rights in our territory?(你们可以告诉我方关于合同相关的其他想法。)对方回答:we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract。(我们准备双方进行更长时间的合作,如果你方同意签订3年期的合约。)从回答中,我们就可以判断对方关心的是长期合作。

(3)寻求共同点。

其实,这有些类似于互作让步。即在对方拒绝我们条件的情况下,我们可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。进而双方继续磋商,直至找到重要的共同点。

(4)代替no。

需要注意的是,涉外谈判中,如果直接向对方说no,会使双方感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果不得不如此,就可以用条件问句代替no。

例如,当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?(如果我们同意你的附加要求,那么你们是否愿意支付额外的费用呢?)如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作

您可以访问(www.9xwang.com)查看更多与本文《国际谈判:巧用条件问句,达成多个目的》相关的文章。

关于美优百姓网 | 版权声明 | 联系我们 | 友情链接 | 网络广告
美优百姓网 版权所有 © 2015-2020